有時(shí)候?qū)嶓w店經(jīng)營者們太注重于引流客戶，注重于流量池的擴(kuò)張，而忽略了追銷的重要性。其實(shí)哪怕你的流量池里只有100個(gè)人，但是每個(gè)人都能在你的店里消費(fèi)100次，其實(shí)你也相當(dāng)于獲得了一萬個(gè)顧客。
如果你是一個(gè)開服裝店的老板，假如每一個(gè)進(jìn)店的顧客，你都能讓他多買一件衣服，那么你是不是相當(dāng)于獲得了翻倍的客流量，是不是等同于利潤也翻倍？
不管什么行業(yè)，你想實(shí)現(xiàn)利益最大化，無非三個(gè)點(diǎn)：
有更多的消費(fèi)者
消費(fèi)者一次性購買的更多
消費(fèi)者持續(xù)購買的更多
今天我給大家分享的案例，就是一個(gè)鎖定顧客持續(xù)購買，進(jìn)行追銷的案例。一個(gè)90后的寶媽，姓吳，我叫她吳小姐。吳小姐生了孩子后就辭職，全職做了家庭主婦。孩子現(xiàn)在上了小學(xué)，不需要時(shí)時(shí)刻刻地盯著，吳小姐就開了家童裝店。
由于地段很好，所以進(jìn)店的客戶不少，來消費(fèi)的客人也不少。吳小姐也知道要用會(huì)員卡鎖客，但是推出了會(huì)員卡充值送的策略后卻效果平平。吳小姐無奈之下，輾轉(zhuǎn)找到我詢問，如何才能讓單一顧客能在店里進(jìn)行多次消費(fèi)。
我用了一個(gè)追銷策略，讓75%的顧客在吳小姐的店里購買了一件童裝之后，就馬上決定購買第二件。
接下來，我就給大家分享一下具體操作：
第一招，高概率成交營銷策略：10元玩具領(lǐng)取卡
我讓吳小姐印制了很多張玩具領(lǐng)取卡。每當(dāng)有客戶購買衣服準(zhǔn)備結(jié)賬時(shí)，我就讓吳小姐對客戶說：“非常感謝您來我們店購買我們的衣服，我們還為您的孩子準(zhǔn)備了一個(gè)小禮物。這是一張玩具領(lǐng)取卡，我們店里搞活動(dòng)的時(shí)候會(huì)在微信公眾號(hào)上通知您，到時(shí)候您可以來免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)價(jià)值10元的小玩具，相信您的孩子一定會(huì)很喜歡�！�
這是一個(gè)必然成交的營銷，因?yàn)閷τ诳蛻魜碚f，這是0成本的，買了衣服就會(huì)有，哪怕之后不打算過來領(lǐng)取，也會(huì)選擇收下這張卡。
而對于吳小姐的店來說，價(jià)值10元的玩具，批發(fā)過來的成本不過2元錢。用2元錢做了口碑營銷，提升客戶的好感度，遠(yuǎn)比你虧損幾十元的利潤去打8折、9折的效果要好。
這一步背后的邏輯是對用戶心理的掌握，也是對營銷成本的把控。如果你的禮品是面對這些已經(jīng)有了孩子的女性，那勢必要價(jià)格更貴，否則體現(xiàn)不出價(jià)值感。但是你送給孩子的禮物就可以不那么貴，同時(shí)又觸動(dòng)了消費(fèi)群體心中最柔軟的點(diǎn)。所以，這是一場必然成交的營銷。
但是光有一張卡還不夠，我們的目的不僅是讓客戶有二次進(jìn)店的可能，而是讓客戶成交更多。
第二招，優(yōu)惠券增值抵現(xiàn)，刺激客戶即時(shí)消費(fèi)
當(dāng)顧客接受了玩具卡之后，我又讓吳小姐對客戶說：“由于您今天已經(jīng)購買了一件衣服，所以如果您不用這張卡領(lǐng)取玩具，那么今天的這張價(jià)值10元的玩具卡，可以在店里抵扣40元。您在我們這個(gè)新品貨架上購買任意一件衣服，都能用這張玩具卡抵扣40元，并且我還現(xiàn)場立刻贈(zèng)送一個(gè)玩具給您的孩子。如果下次您再來購買，就沒有優(yōu)惠了，必須原價(jià)購買�！�
許多顧客當(dāng)場就決定拿10元的玩具卡抵扣40元，因?yàn)橐患b的價(jià)格可能在150元左右，現(xiàn)在可以抵扣40元，就只用110元就可以買走，并且還贈(zèng)送一個(gè)玩具。這一招營銷心理學(xué)中對規(guī)避損失這個(gè)原理的應(yīng)用，因?yàn)閰切〗銖?qiáng)調(diào)了，這40元的增值抵現(xiàn)，如果你下次來就沒有了，對于消費(fèi)者來說，這其實(shí)是一種隱形的損失。
由于消費(fèi)者對損失的敏感度要比獲利高，所以會(huì)盡量規(guī)避損失，那么通過吳小姐的暗示，很多顧客都會(huì)想到，之后沒有這個(gè)折扣了，那我這次就趕緊買。
所以，最后75%的客戶都選擇了立刻購買一件新款衣服，吳小姐的店實(shí)現(xiàn)了成交率大幅度提升。
第三招，控制成本，賺取差價(jià)
無論什么樣的營銷活動(dòng)，目的都是獲利，要在這個(gè)范圍內(nèi)給客戶讓利。那么，吳小姐這樣的活動(dòng)能有多少盈利呢？
吳小姐的店每天客流有上百個(gè)，大概能成交30件衣服左右。這家店的毛利率維持在一個(gè)正常水平，大概50%左右，壓季服裝在30%到40%，但是新上市的服裝利潤可以高達(dá)70%。
我就是利用了新上市的服裝利潤率高來做營銷，從而賺取差價(jià)。假設(shè)一位客人進(jìn)店購買一件售價(jià)100元的童裝，則吳小姐能夠賺到50元。此時(shí)她花費(fèi)2元錢購置玩具，如果客人后續(xù)來領(lǐng)取玩具并消費(fèi)，那么這個(gè)成本可以忽略不計(jì)。但如果顧客當(dāng)時(shí)就消費(fèi)一件售價(jià)199元的新款衣服，則成本在60元，那客人可以抵扣40元，原價(jià)199元的衣服，客人只需要支付159元，扣除成本，吳小姐還是可以賺99元，再算上第一件衣服的錢，則吳小姐一共可以賺到149元。
吳小姐平均每天能成交30位客人，那么按75%的轉(zhuǎn)化率來計(jì)算，平均每天有22位客人會(huì)買走兩件及以上的衣服。這個(gè)營銷活動(dòng)推出的第7天，吳小姐多成交了154件衣服，比平常多賺了15246元。
一個(gè)小小的玩具，只要利用得當(dāng)，也能帶來巨大的改變。吳小姐的這個(gè)方法，成本很低，就算最后沒有促成追銷，也讓顧客對店留下了一個(gè)好印象，下次顧客想買衣服，第一個(gè)就會(huì)選擇吳小姐的店。所以，這個(gè)方法的可行性很強(qiáng)，可復(fù)制性也很強(qiáng)，不僅是童裝，做兒童生意的實(shí)體店都可以效仿。大家有什么看法，歡迎留言討論！
